新手做保险的销售技巧 如何卖保险?

2024-04-17 17:12

1. 新手做保险的销售技巧 如何卖保险?

新手如何卖保险呢?一起来看看做保险的销售技巧。
 
 首先要对自己卖的保险了如指掌。如果你自己都不了解这个险种,那么,是无法说服别人去购买你的保险的。所以,新手,首先要先了解自己的保险。
  
 要坚信买保险能给对方带来好处。要从心里接受这份工作,保险就相当于一个保护伞,在你有难的时候,能给你带来很大的好处。
  
 先和客户交好朋友,再进行推销保险。很多人会反感,一上来就说那个保险有多好多好,根本没注意到客户是什么反应。先和客户交朋友,让客户从心底上接受你这个人,那么,保险也很容易卖出去了。
  
 不断去尝试,新手卖保险是要经过比较艰辛的过程,经常会碰满鼻子灰,被拒绝的时候,不要气馁,这是很正常的事情。

新手做保险的销售技巧 如何卖保险?

2. 做保险销售,有哪些销售技巧呢?

对于保险销售人员来说,主打“保障”牌、增加接触机会、做好售后服务、放弃该放弃的客户等销售技巧都是值得学习的。下面是相关介绍:
1、主打“保障”牌
客户对保障的需求都是不变的,所以一般而言,对于以保障需求为主的客户而言,没有什么能影响他们的购买决策。“保险的保障功能是资本市场的赚钱效应无法替代的”,某优秀营销员如是说。对于传统的寿险和保障型保险来说,该怎么卖还怎么卖。
2、增加接触机会
作为消费者,每个人都是有警觉性的,如果你直接上去介绍产品,他会有抵触,而且会很反感,因为你是在推销,任何人、任何客户都会反感推销。所以作为一个专业的车险推销员,要给客户指引,解答客户提出的每一个疑问,才能更好地接近客户,引导客户,减少客户的警觉性,为后面切入产品的销售打下一个良好基础。
3、做好售后服务
保险最终的价值体现于其服务,保险营销员更要做好售后服务工作,让客户体验到保险产品的真正价值所在。目前形势下,单纯地从投资角度卖保险肯定收效甚微,需要从专业理财和风险防范角度为客户做保险规划。目前,营销员首要要做的就是跟客户建立良好的沟通渠道,帮助他们及时解决投资理财中遇到的问题,同时给他们提示投资蕴藏的风险。
4、放弃该放弃的客户
客户是多样化的,客户的需求也是千差万别的。保险产品不可能满足所有客户的需求。作为保险营销员而言,最重要的是把握住客户的需求点,如果客户一心想在资本市场淘金而对保险置之不理,那么营销员应该做的就是放弃这类客户,有些客户是需要放弃的。客户分为不同的类型,有激进型、稳健型、保守型之分,对于不同类型的客户需要制定不同的理财规划。并不是所有客户都喜欢炒股票,对于那些执意要炒股而没有保险需求的人可直接放弃,转去服务那些有保险需求的人。客户的需求是多样化的,要根据客户的需求去做保险规划,同时对于热衷于投资的人,要给他们理性的提醒和建议。
掌握好销售技巧,能很好地促进业绩的提升。

3. 保险销售技巧

话术技巧 
☆ 创造轻松的氛围(有热情度) 
☆ 有比较的标准:银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享 
☆ 先认同,再说明:您的想法我理解,只不过我们是特别------ 
☆ 不要连续问2个问题以上,适当的时候问一个问题 
☆ 与客户互动不能局限于保险 
☆ 介绍产品不急,和客户互动要看情况 
☆ 在卖保险时,理性诉求与感性诉求都要做(理性诉求达不成时用感性诉求,感性诉求成功后,力量无限大) 
☆ 表达的方式比表达的内容重要4.3倍 
☆ 处理反对问题的原则:先认同或接受准客户 
☆ 先讲反面诉求,再讲正面诉求,效果好(在不冒犯客户的前提下做反面诉求) 
☆ 对产品适时、适度制造热销气氛 
☆ 讲话的力度要够,提高讲话的自信度,不要讲一些不确定的用词:或许、好像、可能 
☆ 促成:拉回到反对问题的处理,明确知道客户考虑的真实意图 ☆ 每个段落做促成,借用促成激发他的真实想法 ☆ 销售的主导权要抓在自己手里,心里要有想法 ☆ 勇敢地向客户要时间,不要太害羞 
一、开场白 
要求:简洁、与客户有互动
(一)与客户互动    
1、一般问题 
△ 您平时有没有存钱的习惯? 
1)“有”。太好了,只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司,同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多? 
2)“没有”。我以前和您一样,可是呢现在您知道我存了多少钱吗? 
3)“拒绝”。我了解您的想法,只不过您给我3分钟,让您赚到*万元,您觉得值不值得? 
4)“沉默”。继续讲/您睡着了吗? 
△ 您平时喜不喜欢多存一点钱? 
2、优势问题 
1)不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障? 
2)不晓得您担不担心平时存的钱不够用,用钱的时候需要一大笔钱?
 3)您希不希望有机会分享公司的经营成果? 
4)您希不希望在一个账户里不但有自己的钱,还有10万元? 
5)您希不希望每天存13元,却拥有10万元的身价? 
二、产品介绍 
(一)与银行做比较(产品介绍与反对问题中都可以用到)
 1)单利/复利/利息税 
我们平时存在银行是单利,而且还要扣税;可是凭我们公司的经营投资能力,把经营效果(公司盈利的70%)通过红利方式反馈给您,让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算,**年下来可以拿到**万多,比银行要好,而且又不用交5%的利息税,红利每年也是以复利滚动的。 
2)80元的妙用。(需及时更新) 
如果按现在银行利率,5000元一年,大约可获得80元;但如果把钱存入我们公司,可以给您两样东西:
A、根据公司营利状况可能是:80、300、500、800,您就把400元当存钱,80元当投资,平安这样的大公司,您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意? 
3)资产配置法:3331(☆不是要求买保险取代所有投资) 例如:1000元:300元保险、300元买高风险、高获利、 
300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用 
4)我们的计划是零风险、稳获利,您知道投资股票、基金是高风险,可能获利很多,也可能赔掉,但我们的保险是还本型的,保证您20年后拿回本金 
5)您把钱存银行,银行会给您保障吗?而我们现在一样是存钱,做着一件之前也在做的事,但存钱同时您还能获得一份高额的保障,何乐而不为呢? 
6)保险是铁罐,可以确保存下来的每一分钱。存银行的话,边存边拿,20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱,帮您存下钱来。 (二)比拟描绘 
目的:1、强化意识   2、不要太直接的诉求 
1)保险就象养一个保证会孝顺的干儿子 
2)保险就好象放在角落的灭火器 
3)保险就好象备用轮胎,如果我把它拿走,您会同意吗?当您不用时,20年以后就会变成10万的现金 
4)保险就好象船上的救生圈 
(三)反对问题的处理 
【反对问题1】不需要 
1)是的,王先生,您现在说不需要是很合理的,因为我们现在很健康、很平安,所以绝对不需要保险。只是,我要说明的是,保险都是在不需要的时候买的,等到有需要的时候就再也买不到了呀!您说对吧? 
2)是的,王先生,您现在说不需要是很合理的,因为我们现在很健康、很平安,所以绝对不需要保险。只是,我要说明的是,保险都是在不需要的时候买的,等到有需要的时候,我们才有能力面对风险的威胁呀!您说对吧? 
【反对问题2】保险我没兴趣 
注:对保险没有兴趣的人可以分为两种: 
第一种:有不愉快经验(包括亲身经历或身边见闻),此时,请协助准客户理清不愉快的问题所在,再继续下去。 
第二种:没有买过保险,主观上排斥保险。此时,请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记!不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣,这是大忌讳。 
1)是啊!王先生,我完全可以理解,我推论您不但没有兴趣,甚至
于也很排斥对吧?因为,我以前也跟您一样很讨厌保险的呀!王先生是不是只要自己有能力赚钱,哪需要买保险对吧? 
2)是的,王先生,确实没有人天生对保险有兴趣,因为保险总是叫人先缴钱,但是,却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的,对吧?„ 
3)是的,王先生,您对保险没有兴趣是很正常的,因为没有人天生对保险感兴趣,我本来对保险也没兴趣,后来是因为我的一个邻居,曾经领过一笔五十几万保险金,我才相信保险真的可以帮助人,所以,只要王先生愿意给我三分钟,您一定可以改变对保险的看法„ 
【反对问题3】我考虑、考虑 
◇状况一:准客户在听完你的产品介绍后,没有跟你充分沟通时,就说我考虑、考虑 
TMR:耶!好呀!好呀!这么重要的事您考虑考虑是应该的,要不,我们今天就先不急着做决定。喔!对了!王先生,平时都做哪些投资理财呀?„(喔!对了!王先生,您是从事哪个行业的呀?) 
注:切记!准客户一开始就说要考虑、考虑时,根本别问考虑什么?
因为准客户此时的真正原因是没有兴趣,他对产品是没有感觉的,它只是个借口,所以准客户也无从回答,此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。 
正确的做法是,先问一个软问题,引发准客户说话、争取交流的机
会,然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户,然后再见机行事方为上策!
◇ 状况二:准客户在听完你的产品介绍,且经过与你充分沟通后, 才说我要考虑、考虑) 
TMR:好呀!这么重要的事您要考虑是应该的,要不,我们今天就先不急着做决定,改天我们再来确定好了!喔!对了!王先生,我这边有一个很有趣的题目,您能不能也同样思考一下:就是啊!如果您每一年都有80块,您会拿来做什么呢?有人说可以拿来买一部车,您相信吗?明后天我再给您电话,我们再聊聊好了„ 
注:一般来说,在经过充分讨论之后,准客户仍说要考虑的话,乃
是属于比较无法立即做决定的人。 
正确的做法是,当下如果还有可能,则多一点感性诉求,动之以情;
或约好下次通话的时间,并且给对方一个功课,预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。 
◇ 状况三:准客户已经考虑很多天,你也打过几次电话,准客户仍说要考虑、考虑 
TMR:是的,王先生,我觉得很抱歉!这件事肯定让您为难了!要不,这样吧!考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您(考虑是存不了钱的),我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚: 第一, 我们先确定一下存钱是好事还是坏事?对您有没有帮助? 第二, 每天13块的保费有没有问题? 第三, 有十万跟没有十万保障的差别是什么? 
第四, 红利的部分,每年只要用80块投资平安集团,您就可以跟平
安集团的其他股东一样,分享经营利益,您觉得如何?
注:一般来说,多次沟通之后仍要考虑的人,只有一种可能就是,
准客户不认为需要参加这份保险,但是,好象又觉得还不错,不好意思拒绝,因此一拖再拖。 
正确的做法是,如上述话术,帮他再次理清问题。可能的话,增加
一点感性诉求,同时也请增加你的推销强度,半推半就、帮助准客户做出决定。 
【反对问题4】保险啊?我买很多了 
◇ 状况一:反正买很多啦! 
TMR:哇!那很好呀!王先生,您买的是保障型的还是储蓄型的呀? (把它当天灾,再接再厉,再拨下一通„) 
◇ 状况二:我没必要告诉你吧? 
TMR:不好意思,王先生,您的确没必要告诉我,只是我要说明的是,保险有一个令人讨厌的地方就是,我们买了保险之后,根本无法知道会不会用到,所以,有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是,万一要用的时候,又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉? 
◇ 状况三:保障型的 
TMR:喔!那很好呀!我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是,一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以,我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费,而当作是一项理财跟退休规划的预算„ ◇ 状况四:储蓄型的
TMR:喔!那很好呀!王先生,您也知道存钱没人嫌的不是吗?更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障,因为,随着我们年龄跟收入的增加,保险需求也会跟着增加,所以,我们这项计划不正是可以满足您的需求吗? ◇ 状况五:都有啦! 
TMR:喔!那很好呀!我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了,有趣的是,根据调研统计,有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以,我们这份计划是给您更多保障,却也可以保住您的保费,用不到保险也不浪费金钱。 
◎TMR:我可以体会,所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。
1)如果您再买,即使用不到,可以把它当存钱 
2)用到的话,保额高(可能之前买的保额不高) 
【反对问题5】2万元算什么呀? 
是的,2万元的确不算什么,可是20万呢?只要您每月交400元就行了 
【反对问题6】我随便投资都会比2万元多 
1)我完全可以理解您的投资能力,只不过王先生,您在投资时会拿400元投资吗? 
2)我们的计划是零风险、稳获利,您知道投资股票、基金是高风险,可能获利很多,也可能赔掉,但我们的保险是还本型的,保证您20年后拿回本金
3)我并不是想要您买保险来取代您的投资 
【反对问题7】20年太长 
1、就是因为20年,您才能每个月用400元换到10万元的保障,保险是在帮您向上帝借时间 
2、因为10万元是一万个10元积累起来的,当然您需要花20年的时间 
【反对问题8】我没有钱 
1)您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。(冒昧问一下,您是从事什么行业的?) 
2)王先生,您的经验会随着年龄的增长而变大,400元会随着时间的推移收入的增加,400元的负担也会减小 
3)王先生,您在您家的门口放一个小钱桶,每天出门之前放十几元钱,您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了? 
4)哦,您是因为没钱而不肯买,并不是没有保险意识,您没钱买保险,那就更不保险了。其实有钱的人就多买点,钱少的人就少买点,我们这里很多客户都买20万、30万保障,根据您的状况买10万也可以。 
5)哦,您是因为没钱而不肯买,并不是没有保险意识,您没钱买保险,那就更不保险了。假如将来你住院看病,你现在只要每月付13元,就可以享受到80%住院医疗费用的报销,每天30元的床位费补贴,意外导致门急诊100%报销,您愿意吗?您觉得办这样的事您需要吗? 
三、促成 
注:促成忌讳 
1、 你到底是在考虑什么? 2、 你是不是不喜欢我们的商品? 3、 还是觉得保费太贵了? 建议话术: 
1)王先生,我相信这个存钱您之前就在做,每天13元钱,我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。 
2)办理很简单,只需要10分钟时间,刚好周三我有客户要在你那个地方,我亲自过来帮您办理。 
3)当客户知道“你要过去”,他说“再考虑、考虑”,不要轻易放弃你的客户。

保险销售技巧

4. 保险销售的技巧


5. 如何做好保险销售?

先整理自己的资源(是缘故开发还是陌生拜访),可能前期走一些弯路,可以让你的推荐人帮助你来做,在他的指导下你应该就会很快成长。
1、把自己宣传出去:通过电话、短信、广告、名片、网络等告诉大家你在做保险。
2、要不断的学习,按时参加早会。
3、养成一个良好地习惯:每天晚上总结当天的工作,制定第二天的工作计划,做到日清。
4、有一个好的心态。保险不是很容易销售,但是你走进客户心里后,保险就很容易销售了。而对于陌生客户,前期建立信任的过程很漫长。
成功的人都有自己成功的方法,失败的原因就那么几个。
最重要的是找到适合自己的方式。

如何做好保险销售?

6. 如何才能做好保险销售


7. 保险销售技巧?

一、“我有社会养老保险”  
    这是不够的,我相信您一定希望您的家庭生活水平,永远不停的进步。比如说,您家里目前使用25寸彩色电视,您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧?  

    二、“我不想把钱摆在保险单上”  
    人们迟早要支付保险费,差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费,拥月日后的生活保险,还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。  

    三、“我要再考虑一下”  
    当我们看报时,一定会发现,每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌,你相不相信,这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定,但是如今他们杨作决定时,一切已经太晚。  

    四、“我现在无力负担,要等这一委收成以后再谈”  
    您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种,坐等来年吧?我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢?  

    五、“我有劳保,再说社会会照顾我的家庭”  
    那是不可能的,也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道,社会最多能给多少?劳保能给多少?现在您只有签字参加保险,才能保证您家庭的一切开支永远不缺。  

    六、“我要和我太太商量”  
    这是很好的建议,让我们约个时间到您府上拜访,与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便? 

七、“我有朋友在保险公司,我会找他买”  
    我了解,就因为他是一位朋友,他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我,您一定不会告诉您的朋友,这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划,或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友,您认为是不是这样?  

    八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”  
    保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人,他们的寡妻孤儿到时候将会发现,他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划,如果是最便宜的保险,那么到时候保险到期,将不有保障作用。您是不愿意这样呢?

保险销售技巧?

8. 保险销售技巧

保险业务员销售技巧 
在竞争规律普遍作用下,保险销售技巧的不断完善,是无数保险销售人员一直在做的,这方面的技巧介绍也是多种多样,多方面的,这里简单整理一下怎么样促成购买决定,供大家分享。 
促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。 
代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障,那就应该认识到,营销的失败对于双方都是一个损失。 ■ 促成的时机 
交易的促成不是随时随地发生的,它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝,让我们把握住促成的时机。 1、当客户不再提问、进行思考时。 
2、当客户靠在椅子上,左右环顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心。 
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关细节问题,那表明,该客户有购买意向。 
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障,并再三关心某一险种的优点或缺点时。 
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。 
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣,并开始关心售后服务时。 7、当客户最大的疑虑得到彻底解决,并为你的专业程度所折服时。 8、当客户听到产品介绍,瞳孔放大、眼睛发亮时。 ■ 促成的方法 1、激将法 
好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿,从而促使客户确定签单的决心。 2、赞美鼓励法 
以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。 3、二择一法 
提供给客户几种选择方案,任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问,不管他的选择如何,总能达成交易。换句话说,不论他如何选择,购买已成定局。 4、“是”的逼近法 
在展业过程中,如果你能让客户持续说“是”,那么你的签单几率会大大提高。就是说,用一连串客户只能回答“是”的问题,促成客户下决心购买。 5、从众心理法 
利用客户的从众心理,是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。 6、风险分析法 
利用一些感人故事,强化人们的风险意识,建立他们的危机感,从而促使客户及早购买。 7、突出优点法 
汇总阐述其险种的优点,借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上,进一步强调其险种优点,使客户更加全面了解其险种的特性,巧妙地突出购买的利益所在。 8、请求购买法 
用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时,代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了,可以节省展业时间,提高签单效率,有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,可以加速客户购买决策的过程。 ■ 促成的误区 
1、代理人不能主动提出签单要求 
有些代理人害怕提出签单要求后,如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛,一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的,营销员失败的主要原因是不要订单。
不提出成交要求,就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样,这是不正确的,没有要求就没有成交。 
2、代理人认为客户会主动提出签单要求 
有许多代理人误认为,客户会主动提出签单要求,因而他们等待客户先开口,这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买,如果代理人不主动提出签单要求,也难以做成。 
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 
上面是保险销售促成的一些销售技巧,下面是一些其它方面的提示,希望能给保险销售的朋友们一些帮助。 ⊕ 客户最重要的购买因素有三个 
1、公司在市场上极佳的声誉;2、销售人员与客户之间存在的友谊关系;3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如:你在这个行业抱什么态度,能坚持多久,会发展到什么程度等等。    
  服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感!你给客户他想要的,客户就会给你你想要的。 ⊕ 成交有几大要件 
1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人,要求五次。 
⊕ 要熟知客户的购买程序  
   客户往往会想:你是谁?我需要这个产品吗?是哪家公司?我会跟谁买?一定要现在买吗?  
   当你不好意思去的时候,就是客户不好意思不买的时候。    
   成交的客户,最少要三个月打一次电话。 
   早上的时候打电话,中午与客户吃饭,下午拜访一些客户。 
   要有10、3、1法则。每天打10个电话,进行3个拜访,接触1个新人。    开发客户要象呼吸一样。
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